[ Pobierz całość w formacie PDF ]
dowiadczenia. Byłem kiedy wiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku, uderzyło si i zacz ło płaka bardziej ze strachu ni z bólu. W tym momencie matka podbiegła i zacz ła dziecko pociesza. Powiedziała Oj jak to boli! Pewnie bardzo boli i w dodatku przestraszyłe si . Chod mama przytuli i zaraz przejdzie. Byłem zaskoczony poniewa zanim skoczyła mówi płacz ustał! Innym razem, reklamowałem w sklepie kupion na przecenie za $15.00 koszul ze wzgl du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiajc si wewn trznie na walk i pokazałem mu koszul . Obejrzał j uwanie i powiedział Tak, to musi by strasznie denerwujce, zdawałoby si , e trafił człowiek na okazj a tutaj wada. Ta koszula rzeczywicie si nie nadaje na eleganckie okazje. w tym momencie poczułem si lekko zdezorientowany i zaczłem słucha uwaniej. Fatalnie si składa, e właciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczy z wyprzeday, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obniylimy cen jeszcze raz wi c wybior panu koszul bez wady i dam panu na ni 20% rabatu tak wi c b dzie pan miał eleganck koszul za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za $21.00 b dzie pan miał dwie. W tym momencie po mojej złoci ju dawno nie było ladu, znikn ła gdy mówił ta koszula nie nadaje si na eleganckie okazje . Wyszedłem ze sklepu czujc, e moje zostałem potraktowany z szacunkiem i zrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane. Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie negocjacji, prezentacji oraz rozmowy handlowej. Potwierdzenie wtpliwoci czy te zastrzee prezentowanych przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te pomaga wytworzy klimat szacunku i współpracy. Przykłady: Klient: Mam jeszcze czas aby podj decyzje . SPRZEDAWCA: To prawda, ma pan jeszcze bardzo wiele czasu i dlatego warto teraz podj decyzj aby póniej móc zaj si czym innym. lub Klient: To ja si zastanowi i zadzwoni do Pana Sprzedawca: Bardzo rozsdnie! Wane jest aby zastanowi si dobrze przed tak decyzj, prosz nie zajmowa sobie głowy po jej podj ciu, ja zadzwoni do Pana. W powyszym przykładzie sprzedawca zgodził si z klientem a nast pnie podsunł własn sugesti . Potwierdzanie stanowi te doskonały wst p do zastosowania presupozycji na przykład dodajc: Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 39 Klientka: Nie, nie jestem przekonana do takiego zakupu. Sprzedawca: Zgadza si nie jest pani jeszcze przekonana do zakupu poniewa trzeba rozwia wszystkie wtpliwoci zanim zdecyduje si pani na tak wany krok jak wybór nowego koloru lakieru do paznokci. A to e potrzebuje pani czasu aby podj tak wan yciowo decyzj oznacza e potrafi pani dokona właciwego wyboru, no chyba e chce pani spróbowa wróci do tamtego starego koloru ale prosz spojrze na t wkładk z kolorami .... Jak widzisz z kolejnego przykładu poszczególne elementy J zyka Perswazji tworz bardzo zgrabn cało i zastanawiam si jak bardzo si zdziwisz kiedy po raz pierwszy złapiesz si na łczeniu poszczególnych technik i jakie przynosi to efekty. wiczenie. Utwórz zdania, odpowiedzi uywajc zwrotów potwierdzajcych dowiadczenie drugiej osoby: Zgadza si , to prawda. tak oczywicie itp. Nast pnie zmie kierunek uywajc zwrotu i dlatego. Przykład 1. Jestem zbyt powany aby zajmowa si takim rodzajem biznesu. 2. Zgadza si , jeste zbyt powany aby zajmowa takim rodzajem biznesu i dlatego pomówmy powanie pienidzach jakie zarobisz prawie si tym nie zajmujc. 1. Jestem za młody 2. ..................................................................................... 1. Ludzie nie maj pieni dzy. 2. ........................................................................................ 1. To jest za drogie 2. .......................................................................................... 1. To jest za tanie. 2. ............................................................................................ W wiczeniu tym celowo zaj limy si przede wszystkim pierwsz cz ci perswazji- potwierdzaniem. Zmiana toru mylenia przez uycie zwrotu i dlatego jest bardzo skuteczna i doskonale przekierowuje mylenie klienta ale jest jedynie jednym z wielu moliwych wyborów. Kiedy wrócisz do wiczenia póniej, w miar jak b dzie wzbogacał si twój warsztat, zaskoczysz si iloci innych moliwych wariantów przekierowania sposobu mylenia [ Pobierz całość w formacie PDF ] |